雍禾医疗的困境：成本越来越高，竞争越来越大

编辑 | 虞尔湖

出品 | 潮起网「于见专栏」

生活节奏越来越快、工作压力越来越大的时代，脱发已经成了困扰很多都市年轻人的首要难题。而与之对应的植发生意，也渐渐变得兴旺起来。例如，雍禾医疗就在资本的接力之下，于2021年在港交所成功上市，并成为“植发第一股”。

不过，刚刚上市的雍禾医疗，就被曝出上市后转盈为亏的消息。今年3月初，港股上市公司雍禾医疗发布盈利警告公告。公告显示，预计2022年公司录得收入为12.72亿元至15.54亿元；录得净亏损不多于9000万元。而2021年，雍禾医疗营收为21.69亿元，纯利为1.20亿元。这也意味着，雍禾医疗上市后的第一个完整财年，就开始止盈转亏。很显然，这并不是一个绝佳的信号。

据了解，植发行业看似市场巨大、人迹罕至，但是却存在着市场教育成本与营销费用双高、获客难度大，以及严重依赖医务人员导致人力成本居高不下等经营难题，因此恐怕并非一门好生意。

营销成本高，亏损并非偶然

尽管对于2022年首度亏损，雍禾医疗解释称，这是受疫情影响的短期表现。但是疫情已经结束的2023年，雍禾医疗仍未走出亏损的泥潭，也足以印证，其陷入亏损或许并非偶然。

据雍禾医疗财报数据显示，今年上半年雍禾医疗收入8.28亿元，同比增长10.65%，归母净利润亏损2.26亿元，同比下跌1383%。增收不增利的现状，以及净利润暴跌的业绩，也将雍禾医疗的尴尬暴露在大庭广众之下。

实际上，雍禾医疗的亏损早有预兆。正如其对上半年财报的说明：“战略组织架构升级增加了人工成本，而其所带来的预期效率提升暂未完全显现。公司继续积极拓展市场，因此产生相关开支。”透过官方发言的字里行间，也可以看出雍禾医疗在人力成本与营销费用方面的压力。

一方面，植发行业是一个认知门槛相对较高的行业，植发品牌只有不断地进行品牌宣传、科普知识宣传，才能完成基本的消费者认知教育，最后才是进行客户转化、商业变现。由此可见，这种营销链条与周期都相对较长。

据了解，植发行业的综合获客成本高达2000元/人。而且随着渠道的不断变化以及市场竞争的加剧，这种成本也是有增无减。

据了解，虽然雍禾医疗的毛利率在医美行业并不算低，但是也在逐渐下滑。从早年的70%逐渐降至60%以下。与此同时，其净利率也并不算高，据其招股书数据显示，2018-2020年，公司毛利分别约为7亿、8.9亿和12.2亿元，毛利率分别为75.15%、 72.60%、74.57%。2018-2019年净利率分别为5.73%、2.91%、9.97%。2%-10%的净利率，难以支撑其规模盈利。

居高不下的成本背后，是雍禾医疗一路走高的销售费用率。众所周知，医疗行业属于互联网营销的敏感地带，稍有不慎，就会因为违反广告法、行业规定等而被限制推广。因此，关于植发的负面舆情也随处可见，包括“植发骗局”、“植发失败”、“植发被坑”等。

不过，即使如此，雍禾医疗依然在营销方面采用了大手笔。其销售费用甚至常年超过销售额的45%。而与之形成鲜明对比的是，其研发费用却是销售及经销开支的零头，仅为一千余万。

由此可见，雍禾医疗重营销、轻研发是不争的事实。而其上市后即开始亏损，也并非偶然。

市场教育难度大，植发效果存疑

虽然近年来，人们的脱发变得更加严重，但是植发并非是所有人心目中的最佳解决方案。例如，很多人会通过购买假发等方式来弥补因为脱发对个人形象带来的影响。

与此同时，一二线城市的脱发市场有限，随着高线城市的市场教育逐渐完成，三四线城市才是植发市场的未来所在。然而，由于脱发人群相对分散，对植发品牌的市场教育、品牌宣传也提出了挑战。

例如，雍禾医疗也多次因违规宣传而被罚。招股书显示，2018年，雍禾有七宗不合规事项被处罚。其中北京雍禾美度门诊部有限公司为推广雍禾医疗品牌的医疗服务，变造医疗广告审查批准文件，在上海地铁1号线、2号线、4号线车厢发布未经审查批准的广告内容，罚款176.7万元。

另外，据了解，雍禾医疗旗下多家诊所还存在处罚记录，主要涉及虚假宣传、虚假报价、虚假手术、过度包装医生，及门诊部器械消毒灭菌操作不合规等。

在市场宣传受阻的同时，雍禾医疗的植发效果也经常受到消费者质疑。据媒体报道，目前市面的植发机构，多数宣称承诺头发存活率，甚至保证存活率高达95%。不过，实际效果却并不能让消费者满意。在互联网上，反馈“植发不脱不掉”等问题的随处可见，结果不尽如人意。

除了这些隐忧外，植发行业的“潜规则”也令人谈之色变。包括加盟植发店门槛低，有机构宣称，只需要七八万左右的启动资金、加盟费用，学会植发技术只需两三天。由此可见，被植发品牌宣称“黑科技”的植发技术，到了加盟商那里，却又变得毫无含金量，显得有些自相矛盾。

鉴于雍禾医疗有着这样的两面性，券商等投资机构对雍禾医疗的态度也十分保守。例如，国联证券近期下调雍禾医疗的营收以及净利润预测，并将其评级下调，只给出了5港元每股的目标价，而截至9月11日，其最新收盘价为4.47港元/股。数个交易日过去，事实证明，雍禾医疗的股价已经低于该证券机构的预期。

不过，也有机构依据植发行业的市场容量、对雍禾医疗的公司前景较为乐观。不同券商对雍禾医疗的态度，也凸显出其未来的发展，可能存在诸多的不确定性。

市场竞争加剧，第二增长曲线难寻

众所周知，植发行业是一个严重依赖专业医生、护理人员的行业，所以雍禾医疗不仅营销成本高，人力成本也不会太低。

在医生数量上，雍禾医疗在业内一直处于较高水平。数据显示，2022年年底，其拥有1341人的团队中，有294名医生，张玉还称，年底会达到500位医生。

不过，植发行业的医生资质一直是行业问题，CHO李壮告诉记者，一位植发医生的培养需要6个月时间，手术医师则需主任级别。张玉曾透露，雍禾医疗医疗光是人力支出就占了总营收的30%。由此可见，人力成本也让雍禾医疗的盈利能力难以得到保障，甚至有些不堪重负。

为了平衡人力成本，雍禾医疗也试图寻找第二增长曲线，从客单价方面优化其营收结构。据了解，市场上的植发主要是以毛囊数量来计算价格，一般毛囊单价在8-12元之间，大约1000个毛囊填补30平方厘米，植发客单价约在2万-8万元之间。

不过，雍禾医疗的客单价却在逐年下降。数据显示，2020年至2022年，雍禾医疗植发患者的平均消费为2.8万元、2.66万元、2.63万元，下降趋势明显。

为了提高收益，雍禾医疗将计价规则改为由毛囊种植区间和医生等级决定的“一口价”，并将毛囊单位价格、医事服务费、一次性耗材费等项目与医生水平等打包销售，在此双重定价标准下，雍禾医疗的“雍享高端定制”价格高达20万元。

除了提升服务单价外，雍禾医疗搭建了雍禾植发、史云逊固发、哈发达假发等多品牌服务体系，完善其服务生态，增加营收机会。

只是，其多种提升收益的举措，并没有见到明显的增长效应，甚至多元化变现模式已经开始走下坡路。例如，数据显示，被视为“第二增长曲线”的医疗养固业务在上半年已经表现出颓势，该部分营收同比下降8.5%的成绩单，显然有些差强人意。

实际上，雍禾医疗的主业盈利能力不足、第二增长曲线已经开始出现拐点，与其面临越来越激烈的竞争有关。

要知道，植发行业是一个技术壁垒相对较低、同质化竞争严重的行业，业务熟练度高、经验丰富的医生是一台植发手术成功的关键。因此，要想留住经验丰富且在市场上稀缺的医生，就必须给出比竞争公司更有吸引力的薪资待遇，也间接提高了植发企业的经营成本。

与此同时，民营植发机构还要面对来自外部的竞争，尤其是假发制品。由于假发具有方便、高仿真、易打理等特点，近几年逐渐成为一些脱发患者的首选。中泰证券研报显示中国假发市场约250-350亿行业规模，2019-2031年假发行业规模年复合增长率达13%-17%。假发行业的爆发，对于植发行业而言，显然不是好消息。而雍禾医疗这种头部企业，更是首当其冲。

结语

在脱发成为普遍现象后，植发行业的发展前景无疑是十分光明的。只是，通过雍禾医疗的研发投入与营销投入对比就足以看出，这是一个被营销主导的行业，与企业的科技实力似乎并无太大关系。

这也意味着，植发行业的门槛不高，当越来越多玩家蜂拥而至之时，任何一个玩家都可以与雍禾医疗分一杯羹。而在雍禾医疗的营销成本、人力成本都居高不下的压力下，其盈利能力也将面临长期的挑战。由此可以预见，雍禾医疗的这门“植发生意”，恐怕很难成为一门好生意。